En temps de crise, la santé et la sécurité d’une communauté restent une priorité absolue. Une fois qu’un pricer est sûr que sa communauté est bien prise en charge, il peut en toute confiance concentrer son attention sur l’aide à la protection des revenus et des marges de son organisation. Il peut le faire en aidant son équipe avec une stratégie qui protège les flux de trésorerie et les revenus.
Faire un plan à court terme pour des résultats à long terme
En période de turbulences, les forces de vente perdent confiance et sont tentées de réduire les prix pour maintenir le volume. Les pricers doivent se méfier des décisions tarifaires irréfléchies !
La confusion des prix concurrentiels conduit souvent à des prix sous-optimaux. Les changements à court terme dans les politiques de prix peuvent devenir des fardeaux à long terme. En effet, il faut des années aux entreprises pour rétablir leur niveau de rentabilité initial. Bien qu’il soit nécessaire d’agir rapidement, une attention particulière à la tarification doit être prise et est plus importante que jamais. Les étapes suivantes sont des actions qu’un pricer peut prendre pour protéger les flux de trésorerie et assurer sa réussite à long terme.
Retrouvez les trois étapes pour développer votre croissance avec un pricing plus intelligent.
Identifier les fuites de prix
Un pricer doit évaluer ses accords à court terme avec les clients et identifiez les fuites de prix. L’identification et la correction de ces fuites doivent être une priorité en matière de prix. Maintenant plus que jamais, il est essentiel d’arrêter les fuites pour protéger les revenus et les marges. Il faut commencer par examiner ses accords à court terme existants avec les clients et identifiez les fuites de prix.
Les fuites courantes comprennent:
- Remises client
- Traitement et gestion des commandes
- Frais et expédition
- Modalités de paiement
- Retours et échantillons
- Garanties, garanties et inspections de produits
- Pré-commande et support après-vente
- Commandes urgentes
Selon la fuite, les solutions possibles pourraient inclure :
- Modification des conditions d’expédition et / ou des frais d’expédition.
- Application des quantités minimales de commande.
- Application de solutions pour les fuites de marge au niveau de la facture ou de l’article plutôt que par commande.
- Faire payer plus pour les commandes urgentes.
Préparer une offre et obtenez une stratégie pour votre équipe de vente
Un pricer peut mettre en place une stratégie Give and Get afin que son équipe commerciale puisse répondre de manière appropriée aux demandes de remises et de conditions de paiement prolongées sur les transactions existantes et nouvelles. En effet, il est important de rechercher les win-win, ce que nous appelons donner et recevoir. Si un client obtient quelque chose, il donne quelque chose : la négociation se traduit par un win-win pour le client et l’entreprise.
Ci-dessous, vous pouvez voir lesquels de ces groupes sont les plus répandus dans différentes industries :
Voici quelques exemples de stratégies Give and Get qui peuvent remédier aux fuites de prix:
- Délai de livraison : Les clients qui donnent plus de délai de livraison bénéficient d’un prix réduit.
- Précision de commande : Les clients qui commandent une grande quantité de produits avec une tolérance zéro paient plus, tandis que les clients qui acceptent une tolérance +/- élevée paient moins.
- Chargement complet par camion : Les clients qui achètent un chargement complet par camion reçoivent un prix inférieur car les coûts de transport de l’entreprise sont réduits.
- Conditions de paiement : Les clients qui paient d’avance bénéficient d’une remise.
- Accords à plus long terme : Pour les gros clients, et le cas échéant, signer un accord plus long en échange de prix plus bas ou de conditions de paiement avec des dates limites.
De plus, un pricer doit réfléchir à la façon dont ces stratégies pourraient être appliquées à son entreprise. Vous remarquerez que dans tous ces exemples, l’équipe commerciale a pourtant des options à sa disposition pour baisser le prix. Ainsi, chaque option résout une fuite de prix potentielle tout en offrant un win-win pour le client et l’entreprise.
Cette stratégie portera ses fruits à court terme en préservant la trésorerie tout en entraînant une augmentation de la rentabilité. Un pricer doit s’assurer de présenter votre stratégie Give and Get et de discuter de l’activation des objectifs de tarification de la ligne de fond avec les acteurs clés de son entreprise qui devraient approuver ces politiques de tarification.
Mettre en œuvre notre liste de contrôle des prix en temps de crise
En plus de traiter les fuites de prix et la stratégie Give and Get, un pricer peut également envisager de suivre ces étapes pour protéger ses marges en temps de crise:
- Réduire le taux de remise maximum pour réduire le nombre de remises proposées.
- Réduire le nombre d’exceptions à ses politiques de prix.
- Constituer une équipe (Scrum) des personnes clés nécessaires pour approuver les exceptions aux politiques de prix.
- Segmenter les clients qui génèrent une rentabilité de 80 à 20 ans afin d’identifier et superviser les clients les plus importants et les plus précieux.
- Déterminer à l’avance comment son entreprise répondra à ces précieux clients s’ils appellent et demandent des prix plus bas.
- Communiquer les décisions tarifaires aux équipes internes. S’assurer d’offrir des conseils aux équipes commerciales afin qu’elles soient confiantes et capables d’utiliser une approche de vente challenger.
- Communiquer ses décisions de tarification aux clients en utilisant l’approche de vente challenger, y compris la valeur ajoutée, la stratégie Give and Get et les dates de dépôt.
- Suivre les données de transaction et d’achat au cours de cette période, en se concentrant sur la recherche de produits de valeur supérieure et inférieure.
Les événements évoluent rapidement. Il faut penser à envoyer à ses équipe de direction un bref e-mail hebdomadaire avec toutes les mises à jour de prix (par exemple, de nouvelles fuites de prix qui ont été identifiées, des écarts dans le comportement de remise, une liste d’exceptions, des tactiques d’amélioration de la marge nette, etc…). Cela permettra à son organisation de revoir les objectifs de marge nette pour les 18 prochains mois et d’être mieux préparée à signaler les facteurs de variabilité.
Réflexion stratégique pour un succès à long terme
En période de crise, il est essentiel d’agir rapidement et avec précaution en matière de tarification. Les décisions prisent maintenant peuvent nuire ou protéger les revenus de son organisation à court terme. Lorsqu’elles sont prises de manière stratégique notamment, elles peuvent préparer le terrain pour des résultats à long terme. Vous recherchez une caisse de résonance pour discuter des décisions de tarification que vous envisagez ? Contactez Klack pour bénéficier de nos conseils en matière de tarification.
