En tiempos de crisis, la salud y la seguridad de una comunidad sigue siendo una prioridad máxima. Una vez que un tasador confía en que su comunidad está bien atendida, puede centrar su atención con confianza en ayudar a proteger los ingresos y los márgenes de su organización. Puede hacerlo ayudando a su equipo con una estrategia que proteja el flujo de efectivo y los ingresos.
Hacer un plan a corto plazo para obtener resultados a largo plazo
En tiempos de agitación, las fuerzas de ventas pierden la confianza y se ven tentadas a reducir los precios para mantener el volumen. ¡Los tasadores deberían ser cautelosos con las decisiones precipitadas de fijación de precios!
La confusión de los precios competitivos a menudo conduce a precios no óptimos. Los cambios a corto plazo en las políticas de precios pueden convertirse en cargas a largo plazo. De hecho, las empresas tardan años en recuperar su nivel de rentabilidad inicial. Si bien es necesario actuar con rapidez, es preciso prestar atención a la fijación de precios y es más importante que nunca. Las siguientes medidas son acciones que un tasador puede tomar para proteger el flujo de efectivo y asegurar el éxito a largo plazo.
Descubra los tres pasos para desarrollar su crecimiento con precios más inteligentes.
Identificar la fuga de precios
Un tasador necesita evaluar sus acuerdos a corto plazo con los clientes e identificar las fugas de precios. Identificar y corregir estas fugas debería ser una prioridad en el precio. Ahora más que nunca, es esencial detener las fugas para proteger los ingresos y los márgenes. Empiece por revisar sus acuerdos a corto plazo con los clientes e identifique las fugas de precios.
Las fugas comunesincluyen:
- Descuentos para los clientes
- Procesamiento y gestión de pedidos
- Los costos y el envío
- Condiciones de pago
- Devoluciones y muestras
- Garantías, avales e inspecciones de productos
- Apoyo antes y después de la venta
- Órdenes urgentes
Dependiendo de la fuga, las posibles soluciones podrían ser:
- Modificación de las condiciones de envío y/o de los gastos de envío.
- Aplicación de cantidades mínimas de pedido.
- Aplicación de soluciones para la fuga de márgenes a nivel de factura o artículo, en lugar de por pedido.
- Cobra más por los pedidos urgentes.
Prepara una oferta y consigue una estrategia para tu equipo de ventas
Un tasador puede aplicar una estrategia de "dar y recibir" para que su equipo de ventas pueda responder adecuadamente a las solicitudes de descuentos y de ampliación de las condiciones de pago en las transacciones existentes y nuevas. De hecho, es importante buscar las ganancias, que es lo que llamamos dar y recibir. Si un cliente recibe algo, da algo: la negociación da lugar a un beneficio para el cliente y la empresa.
A continuación se puede ver cuáles de estos grupos son más frecuentes en las diferentes industrias:
Aquí hay algunos ejemplos de estrategias de Dar y Recibir que pueden abordar la fuga de precios:
- Plazode entrega: Los clientes que dan un plazo de entrega más largo se benefician de un precio reducido.
- Exactitud de lospedidos: Los clientes que piden una gran cantidad de productos con tolerancia cero pagan más, mientras que los clientes que aceptan una alta tolerancia +/- pagan menos.
- Camióncompleto: Los clientes que compran un camión completo reciben un precio más bajo porque los costos de transporte de la compañía se reducen.
- Condiciones de pago: Los clientes que pagan por adelantado reciben un descuento.
- Acuerdos a más largo plazo: Para los grandes clientes, y si es necesario, firmar un acuerdo a más largo plazo a cambio de precios más bajos o condiciones de pago con plazos.
Además, el comprador tiene que pensar en cómo se pueden aplicar estas estrategias a su negocio. Observará que en todos estos ejemplos, el equipo de ventas sigue teniendo opciones para bajar el precio. De este modo, cada opción resuelve una posible fuga de precios, a la vez que proporciona un beneficio para el cliente y la empresa.
Esta estrategia dará sus frutos a corto plazo, al preservar el flujo de caja y aumentar la rentabilidad. Un tasador debe asegurarse de presentar su estrategia "Give and Get" y discutir la activación de los objetivos de precios de la línea de fondo con los actores clave de su empresa que deben aprobar estas políticas de precios.
Implementar nuestra lista de precios en tiempos de crisis
Además de hacer frente a la fuga de precios y a la estrategia de "dar y recibir", el encargado de los precios también puede considerar seguir estos pasos para proteger sus márgenes en tiempos de crisis:
- Reducir la tasa de descuento máxima para reducir el número de descuentos ofrecidos.
- Reducir el número deexcepciones a sus políticas de precios.
- Establecer un equipo(Scrum) de personas clave que se requiere para aprobar las excepciones a las políticas de precios.
- Segmentar los clientes que generan una rentabilidad de 80 a 20 años para identificar y controlar los clientes más importantes y valiosos.
- Determine de antemano cómo responderá su empresa a estos valiosos clientes si llaman y piden precios más bajos.
- Comunicar las decisiones de precios a los equipos internos. Asegúrate de queproporcionando asesoramiento a los equipos de ventas para que tengan confianza y puedan usar un enfoque de ventas desafiante.
- Comunicar las decisiones de precios a los clientes mediante el enfoque de desafío de ventas, incluyendo el valor añadido, la estrategia de dar y recibir y las fechas de presentación.
- Rastrear los datos de las transacciones ylas compras durante este período, centrándose en la búsqueda de productos de mayor y menor valor.
Los acontecimientos cambian rápidamente. Considere la posibilidad de enviar a su equipo directivo un breve correo electrónico semanal con todas las actualizaciones de precios (por ejemplo, las nuevas fugas de precios que se han identificado, las desviaciones en el comportamiento de los descuentos, una lista de excepciones, las tácticas para mejorar el margen neto, etc.). Esto permitirá a su organización revisar los objetivos de margen neto para los próximos 18 meses y estar mejor preparados para informar sobre los factores de variabilidad.
Pensamiento estratégico para el éxito a largo plazo
En tiempos de crisis, es esencialactuar con rapidez y cuidado en la fijación de precios. Las decisiones que se tomen ahora pueden perjudicar o proteger los ingresos de su organización a corto plazo. Cuando se hacen de forma estratégica, en particular, pueden sentar las bases de los resultados a largo plazo. ¿Busca una caja de resonancia para discutir las decisiones de precios que está considerando? Contacte con Klack para obtener nuestro asesoramiento sobre precios.
