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Disposición a pagar: cómo calcularla con sus clientes

¿Cuál es el precio adecuado para un nuevo producto que está a punto de lanzarse? ¿O un servicio ya existente cuyo precio quiere aumentar por diversas razones?

El hecho es que el 88% de las veces, el proceso de fijación de precios en una empresa se basa en gran medida en la intuición y no en la ciencia. Defina la disposición a pagar con sus clientes.

Entonces, ¿cómo te aseguras de que tus precios se establecen correctamente? ¿Cómo sabe cuánto están dispuestos a pagar sus clientes por su producto o servicio?

Se necesita más para tener éxito de lo que crees. La creación de una estrategia equilibrada depende de una clara comprensión de lo que afecta a la disposición a pagar. También hay que saber calcular la disposición a pagar para determinar el precio óptimo y maximizar los ingresos.

¿Qué es la disposición a pagar?

La disposición a pagar es la cantidad ideal que un cliente está dispuesto a pagar por su producto o servicio. Varía en función de una serie de factores, pero es una de las mejores maneras de conceptualizar la demanda global en un momento dado.

Debido a esta variabilidad, la disposición a pagar suele expresarse con un rango de límites superior e inferior. Este delta se denomina"rango de precio aceptable".

Disposición a pagar / aceptar

La disposición a pagar se confunde a menudo con la disposición a aceptar. Es el precio más alto al que un cliente estará dispuesto a comprar.

La disposición a aceptar es el precio más bajo al que puede vender su producto o servicio.

En este artículo, que no cunda el pánico, hablamos de tus clientes y de cómo determinar su disposición a pagar y optimizar tu estrategia de precios.

5 factores que afectan a la disposición a pagar

1. El estado de la economía

Cuando la economía va bien, es probable que crezca. Una recesión general o problemas específicos de su industria harán que disminuya. ¡Consistente, se podría decir!

2. La tendencia y la temporada de un producto

La tendencia es difícil de vigilar, pero afecta considerablemente a la disposición a pagar. Lo que está de moda es variable y específico del mercado en el que trabajas.

Un artículo de moda tendrá una enorme disposición a pagar (WTP) mientras que lo contrario será cierto para un artículo anticuado u obsoleto. La estacionalidad también puede ser considerada para la evolución de la DAP. Durante la temporada de vacaciones, la WTP de los productos de "regalo" será mayor que en el período clásico.

Por lo tanto, es esencial vigilar su mercado regularmente para ajustar sus precios y su estrategia a lo largo del año.

3. Su imagen de marca

Cada cliente tiene una historia personal diferente que explica cómo percibe el precio. Si bien es imposible considerar el posible historial de cada cliente, puede examinar cómo los diferentes aspectos de su industria impactan directamente en el cliente y el valor percibido de sus ofertas. (CSR, posicionamiento, comunicación...). Los ascensos durante todo el año devaluarán la voluntad general de pago, por ejemplo. La imagen de tu marca es uno de los principales componentes. ¡Presta atención a tu imagen de marca!

4. La rareza de un producto

Cuanto más raro es, más precioso es. Hasta ahora, nada nuevo. Lo mismo ocurre con la disposición a pagar. Si sus clientes perciben el producto o servicio que vende como raro, aumentará su disposición a pagar.

Si bien esto puede ser utilizado en su beneficio, el aumento de la rareza de un producto puede hacerlo inaccesible para algunos clientes. Siempre haga una encuesta a sus clientes y prospectos para asegurarse de que no está fijando un precio que esté fuera de su rango de compra. ¡Presta atención a tu posición!

5. La calidad de un producto

La percepción de la calidad por parte del consumidor tiene un impacto directo en la DAP, de la misma manera que la escasez tiene un impacto directo en la DAP. Cuanto más alta sea la calidad, mayor será la disposición a pagar.

Ejemplo entre Disney Video y Netflix sobre una base de 8.412 encuestados.

¿Cómo encontrar el precio ideal?

Ya es importante saber que el precio "ideal" no existe, o al menos, está cambiando constantemente. Para optimizar sus ventas, usted debe vigilar constantemente su mercado para adaptar el precio de sus productos o servicios según múltiples variables: economía, tendencia, valor percibido del cliente...

Entonces, ¿cómo recogemos estos datos?

1. Conocer sus personas

Los clientes con un uso más regular del producto o servicio tendrán una disposición diferente a pagar. La segmentación de los datos de su voluntad de pago basada en este estilo de factores es crítica. Le proporciona una excelente manera de crear precios adaptados a su público objetivo y, lo que es más importante, desarrollar una estrategia de precios más clara y personalizada. Conocer el valor percibido de su producto a través de sus clientes es un activo importante para refinar sus estrategias de marketing - precios.

2. Datos del mercado

Tanto si eres nuevo en la industria como si eres una marca establecida, el mercado tiene un impacto directo en la disposición a pagar. Averigua cómo califican sus productos tus competidores y podrás crear una excelente línea de base para encontrar tu propia DMP.

La investigación competitiva es la base para iniciar su estrategia de precios. Sin embargo, es la menos relevante porque es diferente de sus competidores y el valor percibido de sus productos o servicios por parte de sus clientes será diferente al de sus competidores. Lo mismo ocurre con la disposición a pagar...

3. Encuestas a los clientes / Audiencias

Las encuestas son la mejor herramienta que tiene para saber lo que piensan sus consumidores y así evaluar su disposición a pagar. Tener una retroalimentación directa de sus clientes, en un futuro producto por ejemplo, es una información ultra poderosa. La creación de encuestas 2.0, sencillas y atractivas para sus prospectos y clientes, le permite recoger los datos que serán la base del éxito de sus estrategias de marketing y precios.

Por ejemplo, puede utilizar las encuestas de juegos klack, perfectas para determinar la disposición a pagar de sus clientes actuales o futuros y perfeccionar su estrategia de precios.

Ejemplo de las empresas y su disposición a pagar

He aquí dos ejemplos de cómo Amazon y Spotify han perfeccionado su estrategia de precios mediante encuestas sobre la disposición de los consumidores a pagar.

Spotify

El plan estándar de Spotify es de 9,99 dólares al mes, lo que se ajusta perfectamente a la voluntad de pago de los 7.458 encuestados:

La disposición general a pagar... Spotify

Lo interesante es el tamaño de la gama. Según nuestros datos, los clientes de Spotify están dispuestos a pagar entre 5 y 15 dólares por su suscripción mensual. Esto indica que es posible diferenciarse con algunos puntos de precio adicionales. Lo que ha hecho Spotify con su plan familiar.

Disposición a pagar por varias características de Spotify.

Usando estos datos de voluntad de pago, parece que Spotify podría ciertamente aumentar el precio total de la suscripción en 3 dólares sin ningún problema.

Al encuestar a los usuarios sobre su disposición a pagar, Spotify descubrió que podía, por ejemplo, aumentar considerablemente los precios de su plan familiar.

Amazon Prime

Para Amazon, hemos encontrado bases basadas en diferentes segmentos de clientes. En la encuesta a 11.089 clientes de bonos, encontramos que la edad y el salario anual eran dos de los principales factores que afectaban a la voluntad de pago.

Disposición a pagar por los diferentes grupos de edad de los clientes de Amazon Prime.

En 2014, el precio de Amazon Prime era de 7,99 dólares al mes. Este precio ha evolucionado a 9,99 dólares y luego a 12,99 dólares. Esto aumenta el precio anual de 95,88 a 119,88 dólares y luego a 155,88 dólares. Este primer salto puso a Amazon en una excelente posición para capitalizar en cada grupo de edad como se muestra en el gráfico.

El segundo aumento los ha colocado en realidad por encima de la media por edad. Sin embargo, es una excelente elección estratégica combinada con el estudio de la disposición a pagar en función de los ingresos anuales de su público.

Amazon está más o menos en el blanco con el rango de salario anual de 100.000 a 150.000 dólares. Esto indica que están subiendo de nivel con su posicionamiento para aprovechar la mayor disposición a pagar. Un solo estudio no es suficiente, es necesario diversificar para comprender los problemas generales.

Klack: encuestas colaborativas para determinar la disposición a pagar de sus clientes actuales y futuros.

Ya sea para productos o servicios, Klack le ofrece la posibilidad de crear encuestas especializadas sobre la disposición a pagar de sus clientes. Al estudiar su mercado, sabrá quién es más probable que compre su producto o servicio y qué precio debe fijar para maximizar sus ventas e ingresos. Al igual que han hecho Amazon o Spotify encuestando a sus clientes, haz lo mismo para no equivocarte y obtener el máximo valor de tu producto o servicio. Tomar decisiones en función de sus clientes y su público le permitirá satisfacer sus expectativas y hacer que vuelvan.

Conclusión

Saber lo que sus clientes están dispuestos a pagar por su producto es necesario para construir una estrategia de precios eficaz y competitiva. Sin esta información, sólo estás adivinando.

Con la ayuda de Klack, puede encontrar y validar su propia DAP. Póngase en contacto con una auditoría de precios gratuita hoy mismo.

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