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¿Cómo establezco el precio de mi producto?

¿Cuánto debería cobrarle a su cliente por un nuevo producto? Un precio demasiado alto suele ser un freno en la decisión de compra. Este problema puede ser resuelto muy fácilmente reduciendo el precio de forma inteligente

Los precios demasiado bajos son un problema mucho más peligroso. La empresa no sólo renuncia a los ingresos/ganancias, sino que además fija un valor demasiado bajo para el producto. Como han comprobado las empresas, una vez que la decisión sobre los precios ha llegado al mercado, es difícil subirlos. Según un estudio realizado por Inc, observamos que los precios estimados incorrectamente son un 80-90% demasiado bajos.

Las empresas cobran sistemáticamente precios inadecuados por los productos, a pesar de haber gastado millones de dólares para desarrollarlos. Las empresas y los consumidores particulares exigen más por menos; los precios de los ordenadores personales, por ejemplo, han bajado a pesar de la mayor velocidad de los procesadores y la memoria adicional. 

Pero estas complicaciones de precios no son los únicosproblemas a los que se enfrenta una empresa. Muchas empresas quieren ganar cuota de mercado o recuperar la inversión rápidamente. Con una elección de precios demasiado elevada, ambos objetivos pueden ser más difíciles de alcanzar.

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Para los productos que duplican a otros en el mercado u ofrecen pequeñas mejoras, hay poco margen de maniobra. Los enfoques incrementales pueden acercarse al precio óptimo de un producto.

Sin embargo, se puede dejar mucho dinero sobre la mesa. Cobrar un 1% menos que el precio óptimo de un producto puede significar la pérdida de un 8% de supotencial beneficio operativo. Cuanto más nuevo es un producto, más importante es tener una visión más amplia de las posibilidades de fijación de precios.

Definir el extremo superior del precio

Dado que los enfoques incrementales tienden a centrarse en elextremo inferior del espectro de precios, las empresas empiezan por definir el extremo opuesto del espectro. Este límite de precio, basado en los beneficios de un producto, puede resultar finalmente poco realista. Puede que no haya suficiente mercado a este nivel. De hecho, puede dejar demasiado espacio a los competidores, o los clientes pueden ser lo suficientemente fuertes como para exigir una mayor participación en el valor creado por el producto. Pero la fijación de este techo garantizará que se aborden todos los posibles puntos de fijación de precios.

Precios máximos

Para establecer el precio máximo, es esencial comprender claramente los beneficios de un producto para sus clientes. El valor de algunos beneficios, como el ahorro de materias primas, puede medirse fácilmente. Otros, especialmente los beneficios de los procesos y las relaciones, como las opciones de compra en línea o la reputación de la marca, deben evaluarse mediante un estudio de mercado para establecer un precio adecuado.

De herramientas avanzadas de marketing como el análisis conjunto y el mapeo perceptivo pueden evaluar el valor que cada beneficio ofrece a los clientes y luego determinar el precio delproducto.

Sin embargo, las empresas deben asegurarse de que su investigación va más allá de las comparaciones con puntos de referencia conocidos para estimar sus precios. Muchos proveedores se basan demasiado en sus percepciones internas, que a veces sesgan involuntariamente sus esfuerzos por estudiar el mercado. Como resultado, obtienen una estimación incorrecta de su precio. Al formular la investigación y redactar las preguntas para una prueba de mercado, una empresa debe asegurarse de que cubre un amplio abanico de posibilidades en términos de precios. De lo contrario, el trabajo puede servir únicamente para confirmar los beneficios que afirman los desarrolladores del producto o la información anecdótica sobre los precios comunicada por la fuerza de ventas.

Go-to-market: una estrategia efectiva para determinar el precio de su producto

Normalmente, las empresas sobrevaloran los beneficios de sus productos, pregonando como revolucionario lo que, en el mejor de los casos, es evolutivo y agradecido. Por lo tanto, esta visión inexacta de su producto conduce a una sobreestimación del precio. Sin embargo, es importante hacer una evaluación interna honesta de la posición de un producto y definir su precio. Especialmente con la estrategia de salida al mercado, aunque sean posibles varias estrategias de precios en función del producto. 

Klack ofrece a las empresas una herramienta para optimizar su estrategia de ventas. Analizamos los datos de su audiencia mediante una estrategia de segmentación para establecer el precio de un producto.

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