¿Es usted fundador o director de una empresa emergente? Es sinónimo de participar en una serie de retos diversos que implican pensamiento estratégico, marketing, tecnología y muchas otras cosas. Así que puede ser tentador descuidar la fijación de precios. Sin embargo, la disposición a pagar de los clientes es una de las áreas de decisión más importantes para su empresa. Aquí revelamos 6 razones para ello.
1) Fijar el precio demasiado alto o demasiado bajo matará el negocio 🎯
Si el precio es demasiado alto, no podrás despegar, por mucho que trabajes. Algunas ventas pueden ser posibles debido a su determinación u otros factores. Sin embargo, si el precio es demasiado alto en relación con el valor que ofrece y la disposición potencial de los clientes a pagar, nunca conseguirá un volumen de ventas significativo. Del mismo modo, debe evitar fijar un precio demasiado bajo. Sobre todo porque la verdad es que tener un precio demasiado bajo es un problema mucho más recurrente que lo contrario. A menudo, las empresas de nueva creación fijan sus precios demasiado bajos para asegurar las negociaciones comerciales. Pero esto conduce a una falta de beneficios, lo que dificulta las operaciones diarias, el crecimiento, etc. Por lo tanto, acertar con el precio de su producto o servicio es un factor clave para su éxito.
2) El precio define su producto o servicio 🙌
Compre un reloj por 10 euros. O comprar un reloj por 5000€. En el primer caso, el precio parece (demasiado) bajo. En el otro, parece (demasiado) alto. Así, los precios que las empresas ponen a sus productos o servicios definen el tipo de empresa que quieren ser y la percepción que quieren que tengan los consumidores. Si el reloj en cuestión se fabrica con diamantes en bruto por 5.000 euros, el precio no es demasiado elevado y, por tanto, muchos clientes estarían dispuestos a pagar ese precio. Es fundamental fijar precios acordes con el posicionamiento de su empresa.
3) El precio y la voluntad de pago de los clientes determinan su competitividad 🥇
Si su precio es de 100 libras y el de su competidor es de 120 libras, algunos podrían considerar que su solución es competitiva. Sin embargo, si los clientes están dispuestos a pagar 150 dólares por la solución de su competidor y "sólo" 90 o 100 dólares por la suya, entonces, efectivamente, su solución no es competitiva. El competidor tiene una mejor relación entre la disposición a pagar de los clientes y el precio de su propuesta.
El gráfico anterior muestra que la curva de precios no sigue la curva de la máxima disposición a pagar (DAP), lo que revela zonas no optimizadas para la empresa. Por tanto, el precio debería ser mayor en el punto q* y menor en el punto q². Su alineación con la disposición a pagar de los consumidores es clave a la hora de medir su competitividad.
4) Las empresas de nueva creación y las de mayor escala infravaloran sus ofertas en un 30% 💸
Nuestra experiencia nos ha demostrado que estas empresas quieren minimizar sus riesgos a través de planes estratégicos y tácticos. Estratégicamente, fijando precios muy por debajo de los de los actores del mercado, de modo que si nada más funciona, los clientes deciden, por defecto, a favor del precio de la puesta en marcha. Desafortunadamente, esta situación se convierte en una profecía autocumplida en la que el único parámetro con el que juega la empresa es su precio. Esto es muy raramente sostenible, ya que inevitablemente surgirá una nueva oferta más asequible.luego tácticamente al querer ofrecer múltiples descuentos para cerrar una negociación.💥 Es importante que una empresa no subestime sus ofertas para no quedar atrapada en una estrategia precaria!
5) El conocimiento relacionado con la disposición a pagar ayuda en el desarrollo de sus próximos productos o servicios 📈
La mayoría de los negocios no sólo venden un producto o servicio. Así pues, cuando se inicia la fase de investigación para la siguiente, ¿cuál debería ser el precio de una extensión o de un nuevo producto complementario? Muchas escalas cometen el error de añadir nuevos productos simplemente por un precio ligeramente superior al del producto original. Pero tal vez los clientes estén dispuestos a pagar el doble por la ampliación del producto, ya que puede satisfacer la necesidad principal del cliente en la mitad de tiempo.💥 El conocimiento de la disposición a pagar también puede ayudar a comprender las relaciones entre los diferentes productos que se ofrecen y cómo establecer precios óptimos!
6) El precio en su mercado interno no es el mejor cuando se vende en otro país 🌎
Muchas empresas en fase de ampliación buscan inversiones externas para expandirse a nuevos mercados. ¿Lógico, dirá usted? Sin embargo, un error común es suponer que porque un producto tiene éxito en el mercado nacional, donde se vende por 100 dólares, basta con convertir 100 dólares en dólares para lanzarlo en Estados Unidos. ¿Y si los consumidores estadounidenses están dispuestos a pagar 80 dólares? En el primer caso, la empresa renuncia a un beneficio considerable. En otro caso, el producto es demasiado caro y lo más probable es que el lanzamiento fracase. Tomemos el ejemplo del famoso índice Big Mac, en el gráfico siguiente. El precio de un big mac difiere de un país a otro. Esto se explica por la diferencia de poder adquisitivo, que repercute en la disposición de los clientes a pagar un determinado precio.
💥 El precio de un producto o servicio debe ser revisado en cada introducción en un nuevo mercado.
Ahora tiene las claves para comprender la importancia de la disposición a pagar de sus clientes. ¿Busca ahora una herramienta para calcular la disposición a pagar de sus clientes y ayudarle a fijar el precio óptimo de sus productos o servicios? KlackLa primera plataforma de precios colaborativos está especializada en ello. Encuéntralo aquí:
