Vous êtes fondateur ou manager d’une start-up ? Synonyme d’engagement dans un ensemble diversifié de challenges concernant la réflexion stratégique, le marketing, la technologie et une multitude d’autres choses. Il peut donc être tentant de négliger le pricing. Pourtant la disposition des clients à payer est un des axes de décisions les plus importants pour votre entreprise. Nous vous en révélons 6 raisons ici.
1) Placer un prix trop élevé ou trop bas tuera le business 🎯
Vous ne décollerez jamais si votre prix est trop important, peu importe votre quantité de travail ! Quelques ventes peuvent être possible grâce à votre détermination ou d’autres facteurs. Cependant si le prix est trop élevé par rapport à la valeur émise et la disposition potentielle des clients à payer, vous n’obtiendrez jamais un volume de vente significatif. De la même manière, vous devez éviter de placer un prix trop bas. Surtout qu’en vérité, avoir un prix trop faible est un problème beaucoup plus récurrent que l’inverse. Souvent, les start-ups placent leurs prix trop bas pour sécuriser les négociations commerciales. Mais cela engendre un manque de profit freinant les opérations quotidiennes, la croissance, etc. Réussir à fixer un prix adapté pour votre produit ou service est donc un facteur clé de votre réussite !
2) Le prix définit votre produit ou votre service 🙌
Achetez une montre à 10€. Ou achetez une montre à 5000€. Dans le premier cas, le prix semble (trop) faible. Dans l’autre, il semble (trop) élevé. Ainsi, les prix attribués par les entreprises à leurs produits ou services définissent le type d’entreprise qu’elles veulent être et la perception qu’elles veulent que les consommateurs en aient. Si la montre en question a été faite à partir de diamant brut pour 5000€, le prix n’est pas trop élevé et beaucoup de clients seraient donc disposés à payer ce prix. Il est essentiel de définir des prix en adéquation avec le positionnement de votre entreprise !
3) Le prix et la disposition des clients à payer déterminent votre compétitivité 🥇
Si votre prix est de 100€ et celui de votre concurrence 120€, certains pourraient considérer que votre solution est compétitive. Cependant, si les clients sont disposés à payer 150€ pour celle de votre compétiteur et « seulement » 90 ou 100 pour la vôtre, alors en effet, votre solution n’est pas compétitive. L’entreprise concurrente possède un meilleur ratio entre la disposition des clients à payer et le prix pour sa proposition.
Le graphique ci-dessus montre que la courbe de prix ne suit pas celle de la disposition maximale à payer (dmp) révélant des zones non optimisées pour l’entreprise. Le prix devrait donc être plus élevé au point q* et moins élevé au point q². Votre alignement avec la disposition à payer des consommateurs est clé quand il s’agit de mesurer votre compétitivité !
4) Les start-ups et les scale-ups sous-évaluent leurs offres de 30% 💸
Notre expérience nous a prouvé que ces entreprises veulent minimiser leurs risques à travers des plans stratégiques et tactiques. Stratégiquement en fixant des prix bien en dessous de ceux des acteurs du marché, de manière que si rien d’autre ne fonctionne, les clients décident, par défaut, en faveur du prix de la start-up. Malheureusement, cette situation devient une prophétie auto-réalisatrice dans laquelle le seul paramètre sur lequel l’entreprise joue est son prix. Ce qui est très rarement durable, puisqu’une nouvelle offre plus abordable apparaîtra forcément.Ensuite, tactiquement en voulant proposer de multiples rabais pour clore une négociation.💥 Il est important pour une entreprise de ne pas sous-évaluer ses offres pour ne pas s’enfermer dans une stratégie précaire !
5) Les connaissances liées à la disposition à payer aide pour le développement de vos prochains produits ou services 📈
La plupart des business ne vendent pas uniquement un produit ou service. Alors, lorsque débute la phase de recherche pour le prochain, quel devrait être le prix d’une extension ou d’un nouveau produit complémentaire ? Beaucoup de scale-ups font l’erreur d’ajouter de nouveaux produits simplement en fixant des prix légèrement plus élevés que celui du produit initial. Mais peut-être que les clients sont disposés à payer le double pour l’extension de produit puisqu’il permet de répondre au besoin principal du client en deux fois moins de temps.💥 La connaissance sur la disposition à payer peut aussi aider à comprendre les relations entre les différents produits proposés et sur la manière de fixer des prix optimaux !
6) Le prix sur votre marché d’origine n’est pas le meilleur lorsque vous vendez dans un autre pays 🌎
De nombreuses scale-ups recherchent des investissements externes pour se développer sur de nouveaux marchés. Logique vous me direz ? Néanmoins, l’erreur régulièrement commise est de considérer qu’en raison du succès rencontré sur le marché d’origine, où un produit est vendu 100€, il suffit de convertir 100€ en dollars pour le lancer aux Etats-Unis. Et si les consommateurs américains sont disposés à payer pour un prix de 80$ ? Dans un premier cas, l’entreprise renonce à un profit considérable. Dans un autre, le produit est trop cher et le plus probable est que le lancement échoue. Prenons l’exemple du fameux Indice Big Mac, sur le graphique ci-dessous. Le prix d’un big mac diffère selon le pays. On explique cela par la différence de pouvoir d’achat impactant la disposition des clients à payer pour un prix donné.
💥 Le prix d’un produit ou service est à revoir à chaque introduction sur un nouveau marché !
Vous avez maintenant toutes les clés en main pour comprendre l’importance de la disposition à payer de vos clients. Vous recherchez désormais un outil pour calculer la volonté de vos clients à payer et pour vous aider à fixer le prix optimal de vos produits ou services ? Klack, la première plateforme de pricing collaboratif en est spécialisée. Retrouvez la juste-ici :
